Far sopravvivere un’idea: neutralizzare le frasi killer

Idea killer, proteggere idea, presentare idea, migliorare ideaNel post della scorsa settimana, “Frasi Killer: come uccidere un’idea sul nascere”, abbiamo elencato alcune delle risposte tipiche che tendono a soffocare lo sviluppo delle nuove idee.

Adesso vediamo alcune possibili strategie per “neutralizzare” il potenziale distruttivo di queste frasi e sfruttare, a nostro favore, ciò che di utile possono portare.

1. Coltivare la nostra proposta

Le buone idee possono nascere in qualsiasi momento (soprattutto da una mente vivace e allenata); l’importante, però, è accudirle, nutrirle e proteggerle fino a farle diventare un “prodotto” di successo.

Prima di presentare la nostra idea ai “decision maker”, è opportuno “irrobustirla” attraverso un lavoro di miglioramento e raffinamento, in cui servono carta, matita, mente aperta e qualche buon collega (meglio se con una mente aperta).

Dividiamo il foglio in quattro colonne e domandiamoci:

– Quali sono i punti di forza e di novità di questa idea?
– Quali sono le opportunità future che può apportare?
– Quali sono gli aspetti critici, cosa potrebbe non funzionare?
– Come possiamo superare queste criticità?

Impegniamoci a trovare, per ognuna di queste domande, numerose risposte.

Questa attività di miglioramento può essere ripetuta più volte (non all’infinito, però), finché la proposta non ci sembra sufficientemente valida e corroborata.

Prepariamo, a questo punto, la nostra breve presentazione, evidenziando:

a. il problema o l’opportunità che intravediamo
b. il contesto più ampio (sia spaziale sia temporale) in cui si colloca
c. la nostra idea e i benefici che può produrre

 

2. Ballare con i leoni

John Kotter, docente di leadership alla Harvard Business School, nel suo articolo “Managing Yourself: How to Save Good Ideas” fornisce alcune indicazioni interessanti, anche se un po’ inusuali, su come gestire la presentazione di una nuova idea.

Le persone che sono riuscite a portare avanti innovazioni importanti, sottolinea Kotter, non hanno cercato di evitare i detrattori (cosiddetti “lions”) ma, al contrario, li hanno coinvolti apertamente: “inviting in the lions”, esorta Kotter.

Leoni o no, è importante che, quando presentiamo la nostra idea, ci siano tutte le persone che “contano” e che hanno voce in capitolo per prendere una decisione.

Prepariamoci, a questo punto, a ricevere una “raffica” di domande e, ovviamente, di critiche. Per tanti motivi (superficialità, invidia, ottusità, ecc.) le persone tendono a reagire alle nuove idee con una buona dose di rigidità e di chiusura.

Come rispondere a queste critiche?

Le persone più efficaci e convincenti, secondo Kotter, non reagiscono con aggressività ma “rispondono in modo che non è solo rispettoso ma anche molto breve, semplice, chiaro e pieno di buon senso”. Riescono a portare la discussione su un altro piano, ad attirare l’attenzione, a mostrare la propria preparazione e la propria passione.

 

3. Affilare la lingua (e la pazienza)

La maggior parte delle critiche e delle obiezioni è abbastanza prevedibile e, per fortuna o purtroppo, è molto simile all’elenco di cui abbiamo già parlato.

Tenendo presenti alcuni suggerimenti di Charles Thompson, vediamo come possiamo replicare alle più frequenti:

 “Non è in budget”, “Non abbiamo abbastanza risorse”
Queste obiezioni sono sollevate, di solito, da persone che faticano a cogliere il quadro d’insieme e non riescono a comprendere le potenzialità dell’idea. E’ interessante far notare come le aziende particolarmente innovative non disponevano di “eccedenze” di denaro, tutt’altro, eppure sono riuscite a trovare i fondi per realizzare prodotti e servizi di successo. Ribadiamo: “Come potremmo realizzare questa idea con un budget ridotto?”, “Dove possiamo reperire fondi per finanziare un prototipo?”

“Non funzionerà mai”, “Non venderà, non piacerà a nessun cliente”
Le critiche di questo genere tendono a generalizzare il problema, senza focalizzare alcun aspetto. Mirano a respingere l’intero pacchetto, senza analizzare i diversi elementi. Risposte utili possono essere: “Che cosa servirebbe per farlo funzionare?”, “Quali test potremmo fare per verificare la qualità, il gradimento, ecc.?”, “Quali modifiche porterebbero ad un prodotto di successo?”

“Abbiamo sempre fatto così”, “Se non c’è niente di rotto, non tentare di aggiustare”
Se suscitiamo queste reazioni, vuol dire che stiamo mettendo in discussione lo “status quo”. E’ importante sottolineare come le attuali evoluzioni (economiche, tecnologiche, sociali, ecc.) richiedano un nuovo approccio e un nuovo modo di pensare. Diverse innovazioni radicali (calcolatrice, fotografia digitale, ecc.) hanno portato al fallimento le aziende che non hanno saputo “tenere il passo” degli innovatori. “Quali ‘oggetti’ di successo che usiamo oggi, erano già prodotti 5 o 10 anni fa?”, “Molti pensavano che il tablet (smartphone, ecc.) non sarebbe stato un prodotto interessante, invece ha conquistato il mercato …”

“No, è troppo avanti sui tempi”, “E’ una buona idea, ma non è il momento adatto”
La tendenza a temporeggiare caratterizza le aziende centrate più sui processi interni che sull’ambiente esterno. Le decisioni vengono procrastinate in attesa di circostanze migliori che, ovviamente, non si presentano mai. Esortiamo:
“Se non sfruttiamo questa idea subito, presto potrebbe farlo qualcun
altro …”, “In questo momento abbiamo una buona idea, persone motivate e pronte ad impegnarsi: cos’altro dobbiamo aspettare?”

Presentare un proposta innovativa non è semplice; questi suggerimenti, comunque, ci consentono di rafforzare la nostra idea, di presentarla nel modo migliore e di ribattere, in maniera astuta e assertiva, alle principali critiche.

Non dimentichiamo, infine, che come ammoniva Victor Hugo: “Non c’è nulla di più potente di unidea di cui sia venuto il tempo.

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4 commenti su “Far sopravvivere un’idea: neutralizzare le frasi killer

  1. Rodolfo Di Martino

    Sì, le frasi killer – purtroppo tutte tranne quella del cane, con diverse varianti – ho avuto modo di sentirle la gran parte delle volte in cui ho presentato una nuova idea. Vale a dire almeno due o tre volte la settimana negli ultimi trent’anni. Così mi sono dovuto attrezzare di puntigliosa fantasia per anticipare le obiezioni cercando anche di far credere all’interlocutore di essere lui l’artefice della trovata risolutiva. A brigante, brigante e mezzo.

    In un caso però, di fronte ad un brief del marketing decisamente tendenzioso e che aveva nascosto alcune evidenze sotto il tappeto, ho utilizzato uno strumento –il quality function deployment– non consueto nel mio mestiere, per dimostrare oggettivamente le incongruenze e ridefinire il brief dal mio punto di vista. Alla riunione partecipano lo AD, il responsabile della ricerca, il direttore marketing, il direttore tecnico, il direttore di produzione, gli acquisti e almeno un altro paio di persone. Alla fine della presentazione l’Amministratore Delegato mi fa i complimenti e, rivolto ai suoi, dice: “Sarebbe ora che anche noi iniziassimo a lavorare in questo modo, imparate!”. Risultato: la R&D prende tempo, dopo due mesi il direttore Mkt abbandona l’azienda, il direttore tecnico diventa scostante, il progetto viene sospeso perché richiede investimenti dapprima non previsti.

    Questo per dire che spesso la cultura d’impresa e le posizioni acquisite costituiscono l’ostacolo maggiore all’innovazione. Perché dovrei cambiare, rischiando la mia posizione, se mantenendo tutto così com’é mi posso garantire un futuro senza sorprese? Sta già cambiando tutto lì fuori, ci mettiamo a fare i giochini anche all’interno? Fra otto anni forse vado in pensione, sto a cercarmi grane andando dietro a questi creativi irresponsabili?
    Ne ho scritto, in modo ironico, in un piccolo libro della collana ADI Associazione per il Disegno Industriale, I Cassetti del design, FrancoAngeli editore. Mi piacerebbe un suo commento, come posso farglielo avere?.

  2. Giovanni Lucarelli Autore dell'articolo

    @Olivia: grazie, mi auguro che qualcuno di questi consigli, prima o poi, ti sia utile 😉

    @Rodolfo: grazie per aver condiviso la tua esperienza, conferma, purtroppo, che le resistenze all’innovazione sono un po’ dovunque.

    Mi farebbe piacere leggere il tuo libro, ti contatto per email per accordarci.

  3. Roberto

    Beh, da parte mia, io vivo sempre con la sfida di “vendere” idee innovative sia all’interno dell’azienda che al suo esterno.

    Dopo parechie “smusate” ho imparato a cercare di coinvolgere SINCERAMENTE chi ho di fronte, cercando innanzi tutto di capire quello che GLI serve prima di quello che MI serve.
    Una volta capito questo, diventa tutto più facile.

    Sono arrivato alla conclusione che un “no” è frutto di avere trovato la persona “sbagliata” per motivi di fondo o spaziali o temporali
    Per il primo caso, non si può cavare sangue dalle rape. Dobbiamo rendercene conto.

    Se gli interessi della persona di fronte divergono, non sono le nostre “strategie” a fargli cambiare idea. D’altronde, fare cambiare idea a loro ha la stessa dignità di cambiare la nostra. Diventa una condizione LOSE-WIN o WIN-LOSE. Fortunatamente, rianalizzando …

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