Ti è mai capitato di avere una nuova idea?

Immagino di sì e, magari, anche più di una. E, quando l’hai proposta a qualcuno (capo, colleghi, amici, ecc.), hai mai ricevuto risposte negative, del tipo: “Non funzionerà mai!” ?

Non so se ti consola, ma reazioni di questo genere, purtroppo, sono piuttosto frequenti.

“No, non è una buona idea …”

Mi è capitato spesso di ascoltare delle “frasi killer”, a volte direttamente da imprenditori e manager, altre volte riportate da colleghi, amici o allievi nei miei corsi.

Ecco un elenco di quelle che mi sembrano le più frequenti:

1. “Ci abbiamo già provato!”
2. “Non decollerà mai!”
3. “Non è in budget …”
4. “Ma stai scherzando?!?”
5. “La gente non vuole cambiamenti …”
6. “Questa è una tua idea? E tu chi sei?”
7. “Se fosse una buona idea, l’avrebbe già realizzata qualcun altro!”
8. “Non essere ridicolo!”
9. “Rimaniamo su ciò che funziona …”
10. “Non puoi insegnare nuovi giochi ad un cane vecchio”
11. “Il capo ti mangerà vivo!”
12. “Se non c’è niente di rotto, non tentare di aggiustare …”
13. “No, perché lo dico io!”
14. “Forse è una buona idea, ma non per noi …”
15. “Stai con i piedi per terra!”
16. “La nostra azienda è troppo piccola (o grande) per questo …”
17. “Non sai di cosa stai parlando …”
18. “Abbiamo sempre fatto così …”
19. “No: io pago, io decido!”
20. “Mettilo per iscritto, quando avrò tempo gli darò un’occhiata …”
21. “No, è troppo avanti sui tempi …”
22. “Crea più problemi di quanti ne risolva …”
23. “Non sprecare tempo, pensa a fare bene il tuo lavoro”
24. “Non abbiamo abbastanza risorse …”
25. “Se non l’ha mai fatto nessuno, ci sarà un motivo …”

La critica, in effetti, è la prima reazione (più istintiva che razionale) che le persone hanno verso una nuova proposta. E a te è mai successo di “stroncare” sul nascere un’idea dei tuoi collaboratori o dei tuoi colleghi?

Che cosa possiamo fare in queste situazioni?

Dipende dalla posizione in cui ci troviamo.

Se siamo noi a poter decidere, potremmo scegliere di rispondere “Sì, e … come proponi di …” seguito dalle criticità che ci sembrano più importanti (“reperire i fondi per …”, “coinvolgere il boss”, ecc.);

Se, invece, ci troviamo davanti ad un “superiore” che sta “demolendo” la nostra idea, beh allora dobbiamo trovare una strategia per “disinnescare” le frasi killer e … far sopravvivere la nostra invenzione.

Possiamo cominciare ad analizzare la frase killer, per cercare di individuare quali sono le motivazioni reali (e profonde) che spingono il nostro interlocutore a reagire in questo modo.

Diversi autori, tra cui Charles Thompson, suggeriscono sette categorie principali (generalizzazione, disprezzo, selettività, inerzia, comparazione, catastrofismo, perfezionismo) a cui è possibile ricondurre l’origine delle frasi killer più diffuse.

Coltivare la nostra proposta

Le buone idee possono nascere in qualsiasi momento (soprattutto da una mente vivace e allenata); l’importante, però, è accudirle, nutrirle e proteggerle fino a farle diventare un “prodotto” di successo.

Prima di presentare la nostra idea ai “decision maker”, è opportuno “irrobustirla” attraverso un lavoro di miglioramento e raffinamento, in cui servono carta, matita, mente aperta e qualche buon collega (meglio se con una mente aperta).

Dividiamo il foglio in quattro colonne e domandiamoci:

– Quali sono i punti di forza e di novità di questa idea?
– Quali sono le opportunità future che può apportare?
– Quali sono gli aspetti critici, cosa potrebbe non funzionare?
– Come possiamo superare queste criticità?

Impegniamoci a trovare, per ognuna di queste domande, numerose risposte.

Questa attività di miglioramento può essere ripetuta più volte (non all’infinito, però), finché la proposta non ci sembra sufficientemente valida e corroborata.

Prepariamo, a questo punto, la nostra breve presentazione, evidenziando:

a. il problema o l’opportunità che intravediamo
b. il contesto più ampio (sia spaziale sia temporale) in cui si colloca
c. la nostra idea e i benefici che può produrre

Ballare con i leoni

John Kotter, docente di leadership alla Harvard Business School, nel suo articolo “Managing Yourself: How to Save Good Ideas” fornisce alcune indicazioni interessanti, anche se un po’ inusuali, su come gestire la presentazione di una nuova idea.

Le persone che sono riuscite a portare avanti innovazioni importanti, sottolinea Kotter, non hanno cercato di evitare i detrattori (cosiddetti “lions”) ma, al contrario, li hanno coinvolti apertamente: “inviting in the lions”, esorta Kotter.

Leoni o no, è importante che, quando presentiamo la nostra idea, ci siano tutte le persone che “contano” e che hanno voce in capitolo per prendere una decisione.

Prepariamoci, a questo punto, a ricevere una “raffica” di domande e, ovviamente, di critiche. Per tanti motivi (superficialità, invidia, ottusità, ecc.) le persone tendono a reagire alle nuove idee con una buona dose di rigidità e di chiusura.

Come rispondere a queste critiche?

Le persone più efficaci e convincenti, secondo Kotter, non reagiscono con aggressività ma “rispondono in modo che non è solo rispettoso ma anche molto breve, semplice, chiaro e pieno di buon senso”. Riescono a portare la discussione su un altro piano, ad attirare l’attenzione, a mostrare la propria preparazione e la propria passione.

Affilare la lingua (e la pazienza)

La maggior parte delle critiche è abbastanza prevedibile e, per fortuna o purtroppo, è molto simile all’elenco di cui abbiamo già parlato. Ecco qualche suggerimento (proposto anche da Thompson), per replicare alle obiezioni più frequenti.

 “Non è in budget”, “Non abbiamo abbastanza risorse”
Queste obiezioni sono sollevate, di solito, da persone che faticano a cogliere il quadro d’insieme e non riescono a comprendere le potenzialità dell’idea. E’ interessante far notare come le aziende particolarmente innovative non disponevano di “eccedenze” di denaro, tutt’altro, eppure sono riuscite a trovare i fondi per realizzare prodotti e servizi di successo. Ribadiamo: “Come potremmo realizzare questa idea con un budget ridotto?”, “Dove possiamo reperire fondi per finanziare un prototipo?”

“Non funzionerà mai”, “Non venderà, non piacerà a nessun cliente”
Le critiche di questo genere tendono a generalizzare il problema, senza focalizzare alcun aspetto. Mirano a respingere l’intero pacchetto, senza analizzare i diversi elementi. Risposte utili possono essere: “Che cosa servirebbe per farlo funzionare?”, “Quali test potremmo fare per verificare la qualità, il gradimento, ecc.?”, “Quali modifiche porterebbero ad un prodotto di successo?”

“Abbiamo sempre fatto così”, “Se non c’è niente di rotto, non tentare di aggiustare”
Se suscitiamo queste reazioni, vuol dire che stiamo mettendo in discussione lo “status quo”. E’ importante sottolineare come le attuali evoluzioni (economiche, tecnologiche, sociali, ecc.) richiedano un nuovo approccio e un nuovo modo di pensare. Diverse innovazioni radicali (calcolatrice, fotografia digitale, ecc.) hanno portato al fallimento le aziende che non hanno saputo “tenere il passo” degli innovatori. “Quali ‘oggetti’ di successo che usiamo oggi, erano già prodotti 5 o 10 anni fa?”, “Molti pensavano che il tablet (smartphone, ecc.) non sarebbe stato un prodotto interessante, invece ha conquistato il mercato …”

“No, è troppo avanti sui tempi”, “E’ una buona idea, ma non è il momento adatto”
La tendenza a temporeggiare caratterizza le aziende centrate più sui processi interni che sull’ambiente esterno. Le decisioni vengono procrastinate in attesa di circostanze migliori che, ovviamente, non si presentano mai. Esortiamo:
“Se non sfruttiamo questa idea subito, presto potrebbe farlo qualcun
altro …”, “In questo momento abbiamo una buona idea, persone motivate e pronte ad impegnarsi: cos’altro dobbiamo aspettare?”

Presentare un proposta innovativa non è semplice; questi suggerimenti, comunque, ci consentono di rafforzare la nostra idea, di presentarla nel modo migliore e di ribattere, in maniera astuta e assertiva, alle principali critiche.

Non dimentichiamo, infine, che come ammoniva Victor Hugo: “Non c’è nulla di più potente di un‘idea di cui sia venuto il tempo”.