Ti è capitato di presentare un’idea?

Hai tutti gli occhi puntati su di te, sei finalmente davanti a persone interessate alla tua proposta, il respiro diventa corto e affannato, il cuore segue il ritmo di un ballerino di tip-tap (isterico), la salivazione tende a zero … e adesso?

Anche la migliore delle idee può essere rovinata (o svalutata) da una presentazione inadeguata.

Se hai un’idea che ti sembra interessante e intendi presentarla a qualcuno, ci sono alcune cose che non puoi ignorare.

Hai un’idea valida?

Nei brevi momenti in cui abbiamo delle intuizioni, degli insight (come dicono quelli bravi), tutto ci appare chiaro. In queste situazioni, di solito, siamo sotto la doccia, oppure alla guida dopo una lunga giornata di lavoro, oppure durante una cena (con colleghi o amici) in cui vino e birra abbondano …

“Chiunque si sia mai fatto una doccia ha avuto un’idea”, afferma Nolan Bushnell: “E’ chi esce dalla doccia, si asciuga e cerca di realizzarla che fa la differenza”. Bushnell non fa accenno al fatto di vestirsi, ma credo che lo dia per scontato …

La prima cosa da fare (una volta vestito) è porti alcune domande per vagliare l’intuizione e verificare se, al netto del sonno, dell’alcool e di altri fattori, abbia davvero un valore.

1. Che problema o esigenza risolve la tua idea?
2. In che modo “funziona” la tua soluzione?
3. Quali sono i tuoi “clienti” ideali?
4. Come pensi di guadagnare?
5. Chi sono i tuoi competitors e cosa fanno?
6. Quali sono i punti deboli del tuo progetto?

Una volta scritta, nero su bianco, la tua idea può assumere due forme:
– scarabocchi incomprensibili e parole senza senso: le intuizioni che (alle due di notte e con un cocktail in mano) apparivano geniali si sono sciolte come neve al sole. Adesso che lo sai, puoi smettere di perdere tempo ed energie;
– un progetto promettente che, nonostante qualche aspetto ancora da esplorare, sembra interessante, utile e, soprattutto, appassionante.

Ah, dimenticavo: prima di procedere dai un’occhiata al post “#bastacazzate – una check list per la tua startup” di Fabrizio Martire, in cui trovi spunti di questo tipo:

a. Hai un’idea e credi che sia l’idea migliore mai concepita da un essere umano.
b. Hai un’idea, non l’hai ancora realizzata, ma hai già tra le mani un NDA (Non-disclosure agreement) che intendi far firmare a tutti quelli disposti ad ascoltarti.
c. Condividere il tuo progetto ti terrorizza perché pensi che i grossi player ti copieranno.
d. Il tuo progetto è un mix tra LinkedIn, Facebook, FourSquare, Twitter e Instagram. Però diverso.
e. Tutti quelli a cui l’hai raccontato ti hanno detto che è una figata. Compresi i tuoi genitori e i tuoi amici più cari.

Se hai risposto “Sì” più di una volta … forse è il caso di analizzare di nuovo la tua idea e cercare di definirla meglio.

Quanti pitch hai preparato?

Parlare della tua idea con amici e colleghi (il cui parere non è sempre affidabile) non è sufficiente: devi presentare il tuo progetto a persone esperte e, soprattutto, disposte ad investire.

Il pitch è un breve discorso che serve a promuovere e “vendere” la tua idea. Dovrai averlo sempre pronto, perché, se incontri qualche possibile partner o investitore, devi saper cogliere l’occasione al volo.

Tieni presente che non è sufficiente preparare un solo pitch: dovrai metterne a punto due o tre di diversa lunghezza, come suggerisce Fabrizio Capobianco di Funambol, da utilizzare a seconda delle circostanze.

1. La tua stretta di mano: pitch di 30 secondi

Se sei attento, e proattivo, puoi incontrare una persona potenzialmente interessata a finanziare nuovi progetti in varie circostanze (meeting, conferenza, ascensore, aereo, cena, ecc.). Non hai le slide o altri supporti sotto mano, non hai neanche molto tempo: devi essere incisivo, originale e convincente.

L’obiettivo di questo primo pitch è interessare l’investitore, catturare la sua attenzione, stimolare la sua curiosità e, ovviamente, avere il suo biglietto da visita. Quando lo contatterai, qualche giorno dopo, per avere un appuntamento, deve ricordarsi di te e della tua proposta.

Come costruire il tuo pitch?

Non puoi descrivere tutto il tuo progetto o le azioni che intendi compiere: cerca di raccontare, in modo affascinante, il risultato finale.

“Mi chiamo Paolo Rossi, sono sviluppatore software; incontro ogni giorno persone stanche di viaggiare così tanto per riunioni di lavoro con i colleghi di altri paesi. Sto sviluppando un software per permettere, a queste persone, di dialogare in videoconferenza (tramite internet) con partner di ogni parte del mondo rimanendo comodamente sedute alla loro scrivania. Meno stress, meno spreco di tempo e di denaro, più energie e passione per il lavoro vero. Mi piacerebbe raccontarle più dettagliatamente il mio progetto”

Nel tuo pitch da 30 secondi, quindi, non devono mancare:
– il tuo nome e la tua professione
– l’esigenza che hai colto
– il modo il cui intendi risolverla
– la richiesta di un appuntamento (e del biglietto da visita)

Per rendere efficaci ed appassionati discorsi così brevi è necessario costruirli con cura, soppesare le parole e ripeterli più volte (senza impararli a memoria), finché non diventano fluidi e naturali.

Se questo primo approccio è stato produttivo, o se sei riuscito ad incuriosire in altro modo dei potenziali investitori (magari candidandoti per una serata sulle nuove idee), hai bisogno di mettere a punto un altro pitch, questa volta da 5 minuti.

2. Una storia intrigante: pitch di 5 minuti

La situazione, adesso, si fa più impegnativa: devi parlare davanti a diverse persone, esperte di nuove idee imprenditoriali, e non sarai l’unica star della serata.

Puoi avere l’occasione di presentare la tua idea a meeting, conferenze, convegni, oppure ad eventi più specifici organizzati da incubatori (come H-Farm, M31, Digital Magics, The Hive, ecc.) oppure da associazioni di finanziatori (Italian Angels for growth, Italian Business Angels Network, ecc.).

I partecipanti hanno a disposizione 5-6 minuti per presentare la loro idea; in alcuni casi è previsto anche un breve spazio per domande e risposte.

Costruire il tuo pitch da 5 minuti, comunque, non è semplice come sembra.

La prima tentazione, come ricorda Fabrizio Capobianco, è quella di dire tutto, parlando rapidamente e mostrando, a velocità supersonica, decine e decine di slide. Ma questo è uno dei modi più rapidi per far naufragare il tuo progetto …

Ti consiglio, invece, di cominciare tracciando una mappa mentale degli elementi (tre o quattro) che rendono la tua idea unica. Per ognuno di questi, elenca due o tre benefici per gli utilizzatori. In questa fase cerca di ridurre al minimo le informazioni tecniche, finanziarie, ecc.

Con questi elementi costruisci una storia, che sia ricca di azioni ed emozioni (tralascia, per il momento, draghi e principesse …), una storia che racconti come il tuo “cliente” riesca a vivere meglio (o a lavorare, a viaggiare, ecc.), grazie al tuo prodotto/servizio.

Questo tuo pitch più che spiegare deve convincere ed appassionare.

“Se non riesci a catturare il tuo pubblico con una presentazione” – ammonisce Katie Rae, direttrice di TechStars, incubatore di Boston,- “la tua azienda è bell’e finita”.

L’ideale sarebbe realizzare una breve animazione: in rete ne trovi tante interessanti da cui trarre ispirazione come, ad esempio, quella di Starteed o quella di Bizzabo.

Raccontare una storia affascinante, divertente, emozionante, può essere l’elemento determinante per distinguerti da tutti gli altri e per “fare colpo” su persone interessate al tuo progetto.

3. Un progetto promettente: pitch di 15 minuti

E’ il discorso più importante: tutto il lavoro fatto finora aveva lo scopo di arrivare qui, ad incontrare, a tu per tu, un investitore.

Può darsi che lui (o lei) abbia già ascoltato qualche tuo speech, oppure che sia la prima volta che analizza la tua proposta: in ogni caso, la tua presentazione deve essere impeccabile e affascinante.

Tieni conto che per un investitore finanziare un nuovo progetto comporta un rischio in termini di denaro, di reputazione, nonché un impegno di tempo, fatica, discussioni … ecco perché è così esigente.

Prendi di nuovo in mano la tua mappa e, partendo da questa, prepara una presentazione con una dozzina di slide in cui evidenziare, in modo chiaro e dettagliato, il cuore del tuo business, le peculiarità del mercato in cui intendi avventurarti, i principali competitor, le persone che vuoi coinvolgere, il piano finanziario, ecc.

Può esserti utile dare anche un’occhiata anche al post “16 Fundamental Questions To Explore Your Startup Idea” in cui Thomas Oppong, founder di “All top startups”, dà alcuni suggerimenti pratici per delineare meglio il proprio progetto.

“L’errore più comune da evitare” – ricorda Katie Rae – “è di scimmiottare presentazioni, atteggiamenti e discorsi famosi. Non funziona mai. Non è la propria storia. Bisogna anzitutto essere autentici, o si andrà inevitabilmente incontro a un flop”.

Per quanto riguarda i dati fai attenzione a non esagerare: “Le presentazioni eccessivamente piene di numeri, grafici e tabelle sono orribili” – continua la Rae – “Bisogna attenersi, invece, al principio Kiss (Keep It Simple, Stupid)”.

Inserisci solo i dati più significativi (non intere tabelle), magari mettendo come sfondo un’immagine vivace che rappresenta l’argomento (una biblioteca per dati sulla cultura, un piatto di verdure per informazioni alimentari, ecc.).

Le slide rappresentano solo l’ossatura del tuo discorso: allenati a ripeterlo più volte, arricchiscilo con aneddoti e curiosità, preparati a fornire, all’occorrenza, approfondimenti e spiegazioni.

Ricorda che, per colpire nel segno, il tuo pitch deve essere interattivo: ogni tre o quattro slide fermati, verifica la comprensione, chiedi un feedback, rispondi ad eventuali domande, ecc.

Completata la presentazione, se sei riuscito a conquistare non solo l’attenzione, ma anche la fiducia, ti verranno poste delle domande (“Perché ha pensato di rivolgersi proprio a noi?”, “Quanto tempo e denaro occorre per realizzare un primo prototipo?”, “In quanto tempo prevede di lanciare il prodotto/servizio sul mercato?”, “Che tipo di supporto desidera da noi?”, ecc.).

Sei hai analizzato a fondo il tuo progetto e lo scenario in cui intendi muoverti, rispondere non sarà un problema. In caso di difficoltà, è meglio essere sinceri, ammettere che non sei in possesso delle informazioni richieste e che le invierai per email al più presto.

Bene, a questo punto, dovresti aver chiaro che, se intendi proporre una tua idea (per uno show tv, per un romanzo, per un’app, ecc.), è importante preparare tre diversi pitch in cui riversare, con differenti linguaggi, la tua passione e la tua creatività.

Un’ultima cosa: in bocca al lupo!